Le guide sur le marketing automation

Qu’est-ce que le marketing automation ?

Méthode utilisée en inbound marketing, le marketing automation se traduit par l’automatisation des actions marketing telles que le temps passé à personnaliser et optimiser vos emails, votre blog, la publication sur les réseaux sociaux et toutes autres campagnes.

Plus votre entreprise grandit et plus il devient difficile de gérer tous ces procédés, c’est là que le marketing automation vient vous accompagner dans votre développement afin d’être plus performant et gagner en productivité dans vos campagnes marketing.

Contrairement à certaines idées reçues, sachez que le marketing automation ne fait pas le marketing pour vous mais va venir vous soutenir dans vos efforts et vous faire gagner en productivité.

Préparer le lancement du marketing automation

1. Définir vos buyer personas

Si vous n’avez pas encore créé de buyer personas, nous vous conseillons fortement de vous focaliser sur cette étape qui est très importante aussi bien pour vos stratégies de marketing automation mais aussi pour l’ensemble de vos actions marketing. Il vous faut le plus d’informations possible vous permettant de vraiment comprendre votre cible, qu’est-ce qui fait naître leurs intérêts, vos meilleurs clients et plus encore. C’est une phase importante qui permet d’optimiser votre ciblage. Nous vous encourageons ainsi à consulter notre petit guide sur la méthodologie pour définir vos buyer personas.

2. Collecter des leads

Le marketing automation est une méthode qui offre de multiples fonctionnalités mais pour cela, il vous faut collecter des leads. Ainsi, nous vous conseillons de mettre en place des formulaires à des endroits spécifiques de votre site (où l’impact est le plus fort). Il s’agit de formulaires qui offrent du contenu en échange d’informations (adresse email, nom, prénom). L’avantage des formulaires est qu’ils permettent de non seulement collecter des informations mais également de connaître la raison pour laquelle il a été rempli. Si un formulaire a été complété pour le téléchargement d’un guide sur le content marketing, on saura que cette personne est intéressée par ce sujet, ce qui nous permettra d’optimiser notre marketing automation.

3. Créer des listes

Au fur et à mesure que vous collectez des informations de différentes personnes, vous allez pouvoir créer des listes de buyer persona (votre cible) qui vont permettre de segmenter vos leads et proposer du contenu personnalisé. De cette façon, vous allez pouvoir automatiser pour chacune de vos listes, une offre de contenu adaptée à leurs attentes et ainsi augmenter vos chances de les convertir en tant que clients. Aussi, le buyer’s journey (parcours d’achat) est différent selon vos contacts, c’est également pour cette raison que créer des listes de segmentation permet de mieux organiser les soumissions de formulaires appartenant à la phase de prise de conscience, phase de considération ou phase de décision.

Suite à cet enrichissement et la structuration des informations, vous allez pouvoir élaborer une stratégie efficace de marketing automation.

Quand utiliser le marketing automation ?

Vous pouvez lancer des campagnes lorsque vous publiez du contenu pertinent qui génère des leads naturellement et que vous avez décidé de passer à l’étape supérieure d’acquisition. À partir de là, vous avez des contacts que vous pouvez intégrer. Mais il y a d’autres éléments à vérifier pour son bon déroulement, voici une liste non exhaustive :

• Posséder une liste de leads qualifiés suffisante 
• Avez-vous du contenu pour « nourrir » chacune des étapes du parcours d’achat (buyer’s journey) ?

En d’autres termes, investissez dans le marketing automation lorsque vous avez matière à travailler.

Comment optimiser le marketing automation ?

Malgré la puissance et les bénéfices du marketing automation, il y a beaucoup d’entreprises qui peinent à récolter les fruits de leurs campagnes. Pourquoi ?

1. Ajustez votre timing

Il est important de faire le lien entre marketing automation et timing. En effet, dans la grande majorité, les leads ne deviennent pas client instantanément, au contraire ils vont prendre leurs temps. C’est pourquoi nous vous suggérons de ne pas leur envoyer d’email trop tôt afin d’éviter de les repousser, rappelez-vous, le but en inbound marketing est de leur inspirer confiance. De la même manière, veillez également à ne pas leur laisser trop de temps à cause de la concurrence, il s’agit donc de trouver le juste milieu. Apprenez à connaître le comportement de votre cible pour une approche basée sur leurs intérêts et actions.

2. Avoir une base de leads qualifiés

Prenant en considération qu’il est nécessaire d’avoir une base solide de leads pour avoir les résultats escomptés, beaucoup d’entreprises achètent des listes de prospects pour approvisionner leurs campagnes de marketing automation. Mais cette technique qui est considérée comme du spam génère la plupart du temps un retour sur investissement faible. En effet, envoyer des emails à des personnes qui n’ont jamais demandé d’informations, n’aide pas à la performance du taux d’ouverture d’emails par exemple.

3. Personnalisez le contenu de vos e-mails

Chaque prospect est unique et même s’ils ont en commun certaines informations, leurs intérêts et besoins sont souvent différents. Vous devez vous adapter à chacun d’entre eux au risque de leur faire penser que vos emails sont en fait les mêmes pour tous les destinataires et que vous n’avez pas pris conscience de leurs besoins. Ce qui aura pour conséquence négative la perte de crédibilité à leurs yeux. Mais si vous personnalisez chaque email selon l’étape du buyer’s journey où se trouve votre lead, son comportement sur votre site et ses besoins, vous obtiendrez bien plus de résultats.

Voici un exemple : Si un prospect s’inscrit à votre newsletter, lui envoyer un email promotionnel ne sera pas forcément efficace car on ne sait pas réellement envers quoi il est intéressé. Cependant si vous communiquer avec lui selon son interaction avec votre newsletter (téléchargement d’un ebook spécifique, certains liens cliqués), vous pourrez alors lui offrir davantage de contenu personnalisé selon ses intérêts. C’est ensuite que vous pourrez mettre en avant votre entreprise pour tenter de vendre votre offre.

4. La flywheel en tant que modèle

Une des étapes les plus importantes en marketing est d’élaborer un plan s’adaptant aux objectifs de vente. La plupart du temps, comprendre le marketing et les tunnels de vente vous aident à réussir. Le tunnel de vente est une représentation visuelle en forme d’entonnoir qui se focalise sur l’aboutissement de vos efforts. Cependant, les choses ont évolué et il ne s’agit plus du tunnel de vente mais de flywheel qui place les clients au centre de la stratégie de l’entreprise.

Lorsque le client est placé au centre des préoccupations de vos stratégies de vente et marketing, vous favorisez votre impact sur le marché car ils seront satisfaits et vont agir comme vos propres vendeurs.

Voici une comparaison entre le tunnel de vente à gauche et la flywheel à droite :

La bonne stratégie à adopter

En inbound marketing, le marketing automation est centré (comme la flywheel) sur le client. Appliqué à l’inbound marketing, l’automatisation ne se résume pas uniquement au taux de clique et au taux d’ouverture mais va considérer toutes les informations connues des contacts pour l’implémenter dans la stratégie et offrir un contenu dont ils ont besoin, au bon moment et au format qu’ils veulent. Ce qui va naturellement favoriser l’acte d’achat.

Une bonne stratégie de marketing automation ne va pas uniquement s’appuyer sur les campagnes d’emails mais aussi sur l’évolution des besoins de vos leads et la façon dont ils interagissent avec vous via vos canaux d’acquisition marketing. On va étudier leurs comportements lorsqu’ils consomment certains de vos contenus ou encore quand ils consultent certaines de vos pages comme celle indiquant vos prix, ce qui va nous donner des informations qui facilitera la compréhension de nos prospects.

Vous l’avez compris, utiliser les emails pour communiquer est une bonne pratique, cependant, les campagnes d’inbound marketing les plus performantes vont au-delà en couvrant tous ces autres canaux.

Le lead nurturing

Comme vous le savez sûrement, un workflow est la création d’un parcours d’automatisation paramétré par des conditions. Exemple : si le lead télécharge le document de cet email, alors un autre email contenant un ebook sera envoyé. Lorsque votre visiteur a été segmenté et le contenu créé, vous pouvez ensuite élaborer des workflows pour chaque liste de leads afin de les approvisionner en informations. Le but est de les déplacer à travers la flywheel en incluant des informations utiles, articles de blog et appels à l’action (CTA : Call to Action). 

Nous parlons ainsi de lead nurturing qui consiste à « nourrir » vos contacts par le contenu qu’ils recherchent ou susceptibles de les intéresser en adéquation avec là où ils se situent dans leurs parcours d’achat. Ces emails ont pour objectif de guider vos visiteurs vers l’étape d’achat.

Voici un exemple de workflow :

Avec le bon outil de marketing automation, vous pouvez générer, suivre et « nourrir » plus facilement vos leads. 

Le marketing automation pour la rétention client

La plupart des entreprises négligent le marketing automation après avoir acquis des clients. Mais l’automatisation est nécessaire pour garder vos clients sur le long-terme donc les fidéliser à travers du contenu et des messages de suivi. Rappelez-vous, il est moins difficile et moins onéreux de garder un client plutôt que d’en acquérir un nouveau. Le fait est que tous les clients ont besoin d’informations complémentaires à propos de vos produits et services, c’est ainsi l’occasion pour vous de continuer de les informer. En plus de garder une relation de confiance qui vous permettra de travailler sur du long-terme avec vos clients, vous aurez aussi l’opportunité de faire naturellement de l’upsell, c’est-à-dire de vendre des services supplémentaires.

Le marketing automation basé ur votre ROI

Si vous utilisez la bonne plateforme, celle-ci devrait vous fournir les indicateurs de performances pour vous assister dans vos dépenses selon les différents canaux d’acquisition, par rapport à votre retour sur investissement (ROI : Return on Investment).

HubSpot, une puissante plateforme de marketing automation

HubSpot dispose de beaucoup d’avantages à être utilisé.

Si vous avez déjà produit du contenu de qualité qui génère de nouveaux prospects mais que vous passez trop de temps à créer des emails et newsletters, alors il est peut-être temps pour vous de passer à la solution Marketing Hub de HubSpot. Grâce à cet outil, vous aurez plus de temps pour vous focaliser sur d’autres aspects de votre entreprise. Le but est de travailler plus intelligemment.

En utilisant le logiciel de HubSpot, tout est rassemblé au même endroit, ainsi vous pouvez facilement voir et analyser les résultats de vos campagnes pour affiner la personnalisation de votre contenu, continuer le lead nurturing et augmenter votre ROI.

Les avantages d’utiliser HubSpot Marketing

• La possibilité de segmenter vos leads en différentes listes basées sur les informations de vos prospects, activités d’emails et la prise de contact à partir de formulaires, pour optimiser le lead nurturing et le taux de clique
• Créer des emails sur-mesure pour avoir un meilleur impact
• Permettre à du contenu spécifique d’être accessible selon les actions entreprises par le lead

Veillez à bien choisir la plateforme qui répondra à l’ensemble de vos besoins et qui s’adaptera à votre croissance.

« Le marketing automation est plus qu’une simple approche d’automatisation, c’est une méthode permettant de mener vos leads vers l’achat. »

Nous travaillons avec nos clients en tant qu’extension marketing de leurs entreprises, de l’élaboration stratégique à sa mise en œuvre. Se lancer dans le marketing automation nécessite une structuration de vos actions afin de maîtriser les coûts et de générer un fort engagement avec votre audience, avoir plus de trafic et mener vos leads vers la décision.

Nous avons l’expertise et la passion pour vous aider à atteindre vos objectifs et exploiter pleinement le potentiel du marketing automation. Contactez-nous.