Qu’est-ce qu’un buyer personas ?

par | Inbound Marketing

Qu’est-ce qu’un buyer personas ?

par | Inbound Marketing

Un buyer personas est un outil marketing qui représente de manière semi fictive votre client cible à partir de données démographiques, biographiques, intérêts et motivations. C’est comme si vous recréez votre client et que vous sachiez comment vous adressez à lui grâce à toutes les informations que vous avez pu collecter à son sujet. 

Pourquoi les buyer personas sont très importants dans la réussite d’une entreprise ?

Une des plus importantes actions à laquelle une entreprise doit procéder est bien la définition précise de son buyer personas. Pas tout le monde n’est supposé acheter votre produit car certaines personnes ne seront naturellement pas intéressées par votre offre. C’est pourquoi il n’est pas conseillé de vendre vos produits à n’importe qui et quand bien même ils achètent, il y a des risques que vous receviez des avis négatifs. C’est la notion de buyer persona négatif où nous en parlons un peu plus bas dans l’article.

Si vous souhaitez que votre entreprise se développe mieux, vous devez très bien connaître votre client idéal en créant un buyer personas.

Cette personne semi fictive naît de cette façon :

  • Rassembler les informations d’un type de personne dans votre marché
  • Trouver un avatar qui représente cette personne
  • Donner leur un nom mémorable pour qu’il soit facile à retenir au sein de votre équipe. Par exemple : maman contrex ou encore Jean le sceptique.

Les avantages :

  • Vous allez pouvoir créer du contenu qui va correspondre émotionnellement à une catégorie de personnes.
  • Vous disposez d’un unique personas pour guider vos campagnes marketing, processus de vente et aligner vos équipes de manière à ce qu’elles s’adressent de la même façon envers votre cible.
  • Vous connaissez précisément ses besoins et problèmes, pour apporter les solutions les plus adaptées. Lorsqu’on connaît très bien son buyer personas, on va souvent parler de lui comme si c’était quelqu’un qui existe vraiment, un ami. On rentre ainsi plus facilement dans son état d’esprit.
  • Vous restez uniquement concentré sur le personas ciblé, ce qui vous fait gagner en efficacité.

Qu’est-ce qu’un buyer persona négatif ?

La notion de buyer persona est importante car elle va déterminer votre client idéal. Dans ce processus de création, il est aussi nécessaire de connaître les types de clients qui ne sont pas adaptés à notre offre, il s’agit de personas négatif. Identifiez-les afin de ne pas perdre en productivité et réduire vos coûts d’acquisition.

Par exemple il peut y avoir des personnes qui n’ont pas le budget pour devenir client comme les étudiants.

Comment créer son buyer personas ?

Un buyer personas se définit en recherchant et analysant les données des clients actuels et de ceux qui l’étaient auparavant. Les sondages et les interviews vous aideront aussi à savoir qui sont vos acheteurs, ce qu’ils aiment et quelles solutions ont-ils besoins. Vous pouvez utiliser l’outil gratuit de HubSpot pour créer vos personas (https://www.hubspot.com/make-my-persona)

La plupart du temps, les personas sont développés par les équipes marketing qui collectent sans cesse les données démographiques, intérêts, préférences etc. Sachez qu’il faut une personne déléguée au processus de création et d’évolution de votre buyer persona, en général c’est aussi une personne du marketing qui s’en occupe.

Mais les autres équipes doivent aussi contribuer à sa création pour apporter d’autres perspectives.
L’équipe marketing peut donc s’occuper d’analyser les performances pour mieux comprendre quel type de client est le plus adapté à notre offre et positionnement.
L’équipe des ventes a de son côté des données sur les ventes précédentes et des anecdotes sur les types de personnes avec lesquelles il est le plus facile de travailler.
L’équipe du service client peut faire un reporting concernant les types de client qui sont les plus satisfaits et fidèles.

Il y a aussi les autres équipes qui peuvent contribuer avec leurs visions comme les personnes travaillant dans la partie comptabilité qui peuvent donner leurs avis sur les types de clients qui sont les bons payeurs. Les personnes qui travaillent dans la partie légale sont à-même de pouvoir indiquer quels sont les acheteurs qui ne respectent pas ou abusent de vos termes et conditions.

Plus vous recevrez d’avis et de partages et plus votre buyer personas sera abouti.

1. Commencez par définir le but de votre entreprise

Quel problème votre entreprise veut résoudre sur son marché ? Après avoir bien répondu à cette question, vous pourrez commencer à réfléchir sur les catégories de personnes que vous visez. Quelles sont celles qui pourraient le plus croire à vos solutions ? À partir de ces premières listes, vous aurez posez les fondations et vous saurez si vous devrez réfléchir sur un ou plusieurs personas.

2. Brainstormez avec vos équipes

Une fois que vous avez clairement définit ces catégories, vous pouvez rassembler vos équipes marketing, vente et service client pour leur demander de lister toutes les questions auxquelles ils aimeraient des réponses. Par exemple, la façon dont cette catégorie va chercher ses problèmes sur les moteurs de recherche, sur quels types de sites vont-ils, et sur quels canaux de communications ils préfèrent être contacté. On retrouve aussi les infos démographiques qui jouent un rôle important car nous allons pouvoir connaître d’où ils viennent et comment utiliser les bonnes tournures de phrases adaptées.
Vous pouvez répondre à toutes ces questions en analysant les données que vous avez collectés, émettre des suppositions basées sur vos datas, ou procéder à une quinzaine d’interviews de clients.
L’objectif est de répondre le plus possible à vos questions grâce aux données que vous possédez déjà.

3. Attribuez lui un nom

Après avoir identifié votre buyer personas, il est temps de lui attribuer un nom (vous pouvez aussi mettre une photo) pour le rendre encore plus personnel et réel.

Après la création de votre premier personas, nous vous suggérons d’en réaliser d’autres si votre offre le permet, sans non plus en créer dix différents au risque de créer de la confusion. L’intérêt d’en créer plusieurs est d’explorer toutes les possibilités de clients. N’oubliez pas qu’il doit toujours être enrichit d’informations et en évolution constante au fur et à mesure que vous en apprenez sur vos clients.

Même si vous avez développé un profil optimal, il ne sera jamais définitif parce que les gens changent au fil du temps. À l’avenir, vos acheteurs auront adopté de nouvelles méthodes de communication, ils interagiront différemment avec vous et votre marché aura évolué, tout comme votre offre.

Il est nécessaire que vos équipes vous apportent régulièrement leurs feedbacks pour constamment garder votre buyer personas à jour. Il se peut même qu’une nouvelle typologie de personnes devienne intéressée par vos produits et que vous ayez besoin de créer un autre buyer personas.

Utiliser votre buyer personas

C’est votre buyer personas qui est la ligne directrice pour toutes vos campagnes et actions marketing. Votre contenu sera adapté à leurs besoins et votre communication aussi.

Pour vos campagnes d’emailing, vous allez définir vos stratégies basées sur son travail, ses occupations etc.
Par exemple, si votre cible consulte ses emails durant son trajet en métro, vous allez lui envoyer des emails aux alentours de 8h du matin pour optimiser les chances d’ouverture.

Votre site web est aussi centré autour de votre buyer. En effet, selon le type de personne qui viendra sur votre site, vous devez savoir qu’est-ce qu’elle recherche et quel contenu mettre en avant. Voilà pourquoi il est important de bien connaître la clientèle que vous visez.

Votre buyer personas doit vous donner le plus d’informations possible sur vos clients.

Le service marketing l’utilise pour concevoir et créer du contenu qui répondra à ses attentes. L’équipe des ventes a recours au personas pour qualifier et comprendre chacun des contacts.

Exemple de buyer personas

Dans cet exemple, il s’agit du persona « Margot directrice ». Elle travaille en tant que directrice marketing.

En utilisant ces différentes étapes, vous serez en mesure de créer vos premiers personas et vous serez guidé sur l’ensemble de vos actions. Bien que le buyer personas se rapproche fortement du vrai client, il y aura toujours des différences entre votre personas et les vraies personnes. C’est un outil qui vous permet de vous adapter à votre marché mais une fois que vous êtes en contact avec un prospect ou client, utilisez ses propres informations pour entretenir la relation que vous avez avec lui.

Sachez que nous pouvons vous aider dans votre processus de création de buyer personas, vous pouvez nous contacter.

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