Les 3 étapes du parcours d’achat (buyer’s journey)

par | Inbound Marketing

Les 3 étapes du parcours d’achat (buyer’s journey)

par | Inbound Marketing

Quel est le parcours d’achat ? Comment est-il représenté ? Ce sont les étapes qu’emprunte un prospect et qui le mènent jusqu’au processus d’achat. Autrement dit c’est la recherche active avant l’achat durant laquelle la personne va être attentive, évaluer puis acheter un nouveau produit ou service.
Cela se traduit par trois étapes : la prise de conscience, la considération et la décision.

Analyser ces étapes en Inbound Marketing permet de mieux définir le parcours d’achat d’un prospect et d’en savoir plus sur sa manière de consommer.

Pour commencer, voyons comment nous pouvons interagir dans chacune de ces étapes afin de convertir nos prospects à clients.

La phase de prise de conscience

Le prospect a des problèmes qu’il souhaite résoudre ou des opportunités qu’il souhaite saisir. Il fait des recherches pour mieux comprendre et définir plus clairement ses besoins.

« Identifier leurs problèmes »

La personne a réalisé qu’elle avait un besoin et se lance ainsi dans la recherche d’informations sur les moteurs de recherche pour se renseigner sur quelle solution choisir (produit/service). C’est là où une bonne stratégie SEO (référencement naturel) joue un rôle majeur dans votre plan marketing. Il est nécessaire de se positionner de manière objective à la place de vos visiteurs qui sont dans l’étape de prise de conscience. Quelles questions se posent-ils et quelles requêtes vont-ils rechercher ? Une fois que vous avez les éléments, vous allez pouvoir répondre à leurs questions à travers un contenu adapté à leurs recherches. Suite à la mise en œuvre de ce contenu, vous mettez votre entreprise en position de convertir davantage.

Durant cette étape, la plupart des personnes veulent répondre à leurs questions en trouvant les informations qui les concernent. Il est important de noter que pour cette phase, nous voulons uniquement apporter des informations de manière objective sans se positionner.

Pour mener à bien une stratégie allant dans ce sens, il est nécessaire de bien préparer un plan marketing qui va « nourrir » leurs intérêts en apportant des solutions, idées et objectifs. Voici les meilleurs exemples pour la phase de prise de conscience :

  • Guides et livres blancs
  • Contenu éducatif et informatif sur votre blog
  • Des informations et études

Aussi pour votre contenu dédié à cette phase, vous pouvez utiliser certains mots-clés tels que « améliorer », « prévenir » ou encore « résoudre ». Ils ont souvent un bon impact car ce sont des mots-clés qui répondent au contexte de cette étape.

La phase de considération

Lorsque le prospect a déjà défini ses besoins et a maintenant mis un nom sur ses problèmes ou opportunités.

Lors de cette étape, la personne va évaluer les solutions les plus adaptées à ses besoins. Vous offrez toujours du contenu informatif destiné à pousser le prospect à prendre la décision la plus adéquate.

Retrouvez ci-dessous des exemples de contenu qui vont pousser votre prospect à passer à la phase de décision :

  • Guide de comparaison de produits/services
  • Podcast ou vidéos
  • Guides

Les mots-clés que nous recommandons d’utiliser dans ce type de contenu sont entre autres « outil », « fournisseur » et « service ». Nous suggérons de bien étudier la façon dont les consommateurs de cette phase effectuent leurs recherches. Ensuite, vous pouvez produire du contenu sur-mesure qui sera en adéquation avec eux.

La phase de décision

Le prospect a décidé vers quel moyen, méthode ou stratégie s’orienter. Lors de cette étape, le prospect a sûrement une longue liste de produits et concurrents, il cherche donc à la réduire pour passer à l’achat.

Vous pouvez proposer ce type de contenu :

  • Études de cas (de vos clients de préférence)
  • Périodes d’essai pour directement l’influencer dans sa décision et l’engager

Dans cette ultime étape qui est censée guider ce lead vers l’achat, les mots-clés adaptés sont « avis », « avantages et inconvénients », « essai », « comparer ». Des termes qui s’alignent parfaitement à la phase de décision et permettent de positionner votre contenu en tant que ressource et non pas comme un discours de vente.

Réussir sa stratégie du buyer’s journey

Il est important de bien comprendre ce processus d’achat et de vous mettre à la place du prospect pour fournir une belle expérience de consommation de contenu. Nous sommes dans une stratégie d’inbound marketing, ce qui veut dire que la valeur est le maître-mot dans notre proposition de contenu. Nous voulons apporter du contenu de qualité, utile à notre audience, en s’adressant à eux de la plus naturelle des manières en évitant le contenu « discours de vente ». Si vous n’apportez pas de valeur et n’aidez pas dans la proposition de solution alors il y a de grandes chances pour que votre contenu ne soit pas performant.

Réussir sa stratégie signifie également échanger avec l’équipe commerciale pour obtenir des informations quant aux prospects et clients étant donné que cette équipe est en interaction permanente avec eux.

Le but principal est d’adopter une vision centrée sur le client pour mieux répondre aux besoins de votre audience cible.

Enfin, connaître le buyer’s journey de votre cible (qui se résume à la façon dont achète votre clientèle), est la clé pour créer un marketing performant.

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